Un productor va por un camino y se encuentra con la lámpara de Aladino, la famosa… Sale el genio y dice: “Te concederé un deseo”. El productor le pregunta al genio: “¿Cómo, no eran tres los deseos?” El genio le responde que es uno solo. Y le pregunta qué necesita. El productor le dice: que la soja llegue a U$S 350. El genio acepta.
Pasó el tiempo. Al año siguiente, el productor se encuentra otra vez con la lámpara, la frota y sale el genio: “Te concedo un deseo”. El productor pide otra vez: “¡Que la soja llegue a U$S 350″. El genio se sorprende: “Pero eso ya te lo di el año pasado”. A lo que el productor responde: “¡Si! Pero yo no vendí”.
Este cuento reversionado de La lámpara de Aladino lo comparte Adrián Di Benedetto, director de ALZ-Mercados, una de las empresas que conforman el grupo ALZ-Agro, para explicar la tarea que los convoca a diario: “Intentar que el productor tome la mejor decisión en el momento apropiado y aproveche las mejores condiciones”.
Di Benedetto se crió en el campo y conoce desde muy joven los vaivenes, las evoluciones y los desafíos del campo argentino. Nació en abril de 1973 en J.B. Molina, a orillas del Arroyo del Medio, en el límite de la provincia de Santa Fe con Buenos Aires. Hijo, nieto y hermano de productores agropecuarios, cursó la primaria en la escuela del pueblo y la secundaria en Funes.
Di Benedetto (adelante, con una honda al cuello), de niño en el campo junto a sus hermanos y su padre
Así, vivenció todas las (re)evoluciones tecnológicas: desde el arado de la tierra para la siembra hasta la labranza vertical y el paso a labranza cero y siembra directa, y en todas comprobó la adaptación y la eficiencia del productor argentino para subirse a la ola.
Coincidió además en el secundario con Rodrigo Armas Pfirter, director financiero del grupo y uno de los socios fundadores de ALZ-Agro.
Al resto de la troupe que constituyó el holding los conoció cuando coincidieron en La Tijereta: “Los atendía en la negociación de los canjes, como comercial asignado de la firma corredora Barrilli, en donde fui durante 13 años apoderado de la firma”, repasa. El lunes 1° de agosto de 2016 fue el día en el que se unió al grupo.
Di Benedetto, junto a otros ejecutivos de ALZ-Agro, como Rodrigo Armas Pfirter y Wenceslao Schimmel.
QUE 30 AÑOS NO ES NADA…
Di Benedetto comenzó a trabajar cuando recién había cumplido la mayoría de edad y, en estos días, cumple tres décadas de ejercicio profesional.
“Yo vi eso. Los veía a mi papá, Raúl, y a mi abuelo cosechando y llevando su producción a una planta de silos, a la cooperativa del pueblo. Siempre con la inquietud sobre el circuito: ¿De acá… a dónde sigue? ¿Cómo llega al puerto, le pagan por estos granos…?”, recuerda esos tiempos como si fuera hoy.
A los 21 años fue en Santa Clara, una aceitera perteneciente a Molinos Río de la Plata ubicada en las afueras de Rosario. “Molían girasol y luego soja, incluso hicieron una ampliación de planta y conocí la otra parte del circuito, el procesamiento de esos granos”, rememora. Otra vez surgió la inquietud. ¿Qué se hace con esta harina, con este aceite, con estos granos? Prestó atención a todo el proceso y comprendió el circuito completo.
Luego pasó a integrar Agricultores Federados Argentinos y coordinaba los embarques. “Ahí aprendí qué se hace con la materia prima; cómo se hacen los contratos con otras fábricas para poder moler, cómo exportaban harina, aceite; cómo se procesaba la soja; los rindes y tratar de arbitrar eso en los mercados; la exportación; necesidades, precios, logística…”, enumera. En fin, “cómo armamos el negocio”, agrega.
En ese tiempo hizo el curso de operador de mercados en la Bolsa de Comercio de Rosario, luego el de Futuro y Opciones en Rofex, el mercado a término de Rosario. Después pasó a operar futuros, coberturas, opciones. Y, “ahí se me prendió la lamparita”, dice el director de ALZ-Mercados.
Di Benedetto, durante una visita al Mercado de Chicago en Estados Unidos
COBERTURAS DE PRECIOS
“Cubren el riesgo de granizo, de sequía, de producir a cielo abierto con una prima de seguro”, enumera las precauciones que considera normalmente el productor sobre situaciones que pueden ocurrir ocasionalmente en un año.
Pero advierte: “sin embargo, el riesgo precio no lo cubren y es algo que varía todos los días”.
Así fue que “en ese momento, me di cuenta que es algo que hay que desarrollar mucho más, si bien está desarrollado y hay muchas charlas de mercados a término y de futuro, hay que seguir incentivando al productor a tomar estas coberturas. Justamente, si toman cobertura de granizo o aseguran una camioneta, ¿cómo no van a asegurar la producción contra una variación de precios?”
En esto están trabajando en ALZ-Mercados para diferenciar sus servicios: asesorar a los productores y a los clientes (acopiadores, cooperativas, canjeadores) para que se cubran por sus productos y servicios que ofrecen por canje de granos.
“Esa es la moneda corriente. Lo miden en base a cuánto vale la tonelada de maíz, soja, trigo, y ese es su precio relativo”, explica Di Benedetto.
EL TRIGO, EL MAÍZ Y LA SOJA COMO EJEMPLOS
Entre otras circunstancias, el productor tiene que evaluar los perfiles del suelo, la humedad; debe decidir si conviene hacer cosecha fina, o ir directo a una gruesa. “Si va directo a la cosecha gruesa, está viendo qué cultivos, este año con muchos problemas con la famosa chicharrita… eso para ver que sembrar, cuál será su plan de negocios para el próximo año”, describe Di Benedetto sobre las opciones que se le presentan al productor.
“A todo esto, se le suma el factor incertidumbre internacional. Cómo se va a ir comportando la demanda, como está la oferta. Brasil tendrá muy buena cosecha. Argentina también tendrá buena cosecha. En el hemisferio norte, Estados Unidos está sembrando; hasta ahora con el ataque de Rusia, si Ucrania podrá salir al mercado con sus productos, sobre todo con trigo y girasol… son bastantes frentes que tienen que sortear para llegar a la próxima cosecha y hacerlo relativamente con cierto éxito, ¿no?”, menciona.
Y agrega que este año, se suman muchos factores con los que los productores no están acostumbrados a lidiar: geopolítica, demanda, China que desacelera, cómo se comporta la economía internacional, si entramos a un escenario de mayor inflación internacional… Son varios frentes que los productores tienen que ir sorteando.
Hoy, ven que los precios de los commodities no tienen demasiado incentivo a la suba, se encuentran con el stock de la cosecha y no tienen tomadas decisiones de venta. De hecho, se ven reflejadas en todos los productos. En trigo, que se cosechó en diciembre y enero, a nivel país llevamos comercializados el 40%, algo irrisorio a esta altura comparado con otros años similares.”
En números, “por ejemplo, al 10 de abril, el trigo con una cosecha estimada en 15 millones de toneladas y un carry de la cosecha pasada que alcanza las tres millones, hay unas 18 millones y solo comercializado con precio 10 millones”.
Lo mismo sucede con el maíz. Las estimaciones arrojan una producción en torno a 50 millones de toneladas con un millón de carry y alrededor de 40 millones sin precio. Se negociaron apenas entre 7 y 8 millones.
La soja, peor aún. “Con una cosecha estimada en 51 millones con más de 5 tn de carry y vemos que hay 52 M tn sin precio. Prácticamente toda la cosecha nueva de soja está sin precio. Y esto da cuenta de la no toma de decisiones del productor con respecto a la próxima campaña y a su próxima inversión. Estamos en una etapa de incertidumbre con próxima toma de decisiones”
Ante la pregunta ¿Es poco habitual?, el experto destaca que “es una excepción, hubo campañas similares, pero en mis 35 años de mercado nunca con tanta incertidumbre, saliendo de 2 años de sequía donde prácticamente la cosecha fue muy magra, y ahora, el productor cosechando, con muy buenos resultados a pesar de la chicharrita y sin vender. Eso llama poderosamente la atención.”
Aunque a nivel local se hicieron ciertos ajustes, el productor todavía no lo ve reflejado. “Sigue teniendo retenciones, habiendo un dólar diferencial; la diferencia de este año es que llovió y tuvo que cosechar. Los dos años anteriores no pudo cosechar. Por supuesto, ahora está esperando una respuesta del gobierno”, explica Di Benedetto.
CÓMO MIRAR Y MANEJAR LOS PRECIOS
Bajo este panorama, el ejecutivo de ALZ-Agro detalla: “Nos diferenciamos por darle a nuestros clientes una posición de privilegio frente al resto de la competencia. Tratamos de conseguir los mejores precios, las mejores condiciones comerciales, de darle una vuelta a la logística, tenemos plan flete en donde incorporamos dentro del negocio esa tarifa y nos hacemos cargo de ese flete”.
También “ofrecemos financiación a través de Solidum, la SGR del grupo, con otras unidades de negocios como es ALZ Semillas: contra la venta de semillas, recibimos el grano y le permitimos canjear con todos los beneficios impositivos y ahorro de impuestos que brinda este tipo de canje. Lo mismo hacemos con Nutrientes en la venta de fertilizantes líquidos, bioestimulantes, Nutriliq, etc. Tratamos de ser muy eficientes”, agrega.
Y completa: “Brindamos asesoramiento sobre coberturas de acuerdo a las necesidades del productor; sobre toma de posiciones para anticiparse a los costos de la producción; subirse antes al mercado para conseguir mejores precios, más rentabilidad. A través de QiRA Global y de QIRA Pagos lanzamos para los clientes condiciones financieras preferenciales. Todos estos servicios nos diferencian y nos colocan frente a una posición de privilegio a favor de nuestros clientes”.
Además, por la génesis de ALZ-Agro, están acostumbrados a trabajar con una cadena de casi 300 distribuidores y como parte del grupo de empresas, ALZ-Mercados se sube a esa red con un servicio que les permite ser más eficientes y ofrecer mejores condiciones comerciales para con sus clientes.
“Le damos la prioridad a la red de distribución porque nos da un valor adicional, reconocemos su tarea y como fideliza a sus clientes. De hecho, son quienes conocen las necesidades de sus clientes, de sus zonas, los cultivos, las condiciones financieras y económicas de sus productores y saben que genética usan, cuándo hacen aplicaciones, cuándo se producen las mayores erogaciones de fondos”, comenta Di Benedetto.
Asimismo, “intentamos potenciar el know how del distribuidor, mejorando las condiciones comerciales y, a su vez, que ellos tengan una unidad de valor adicional a la venta de semillas y de productos. Más servicios”, remarca.
Por eso, el servicio de ALZ Mercados es otorgar una condición de privilegio a su cartera de clientes. “El asesoramiento es clave para aprovechar al máximo los momentos oportunos y las mejores condiciones crediticias. Ser más 360°: eficientes financiera y económicamente más allá de la venta de productos y semillas”, concluye.
