¿Cómo se evalúa el éxito de una negociación? ¿ Quién ha hecho más concesiones? ¿ Uno de los dos ganó? ¿ Se cobró hasta el último centavo? ¿ Se llegó a un acuerdo? Todas las preguntas tuvieron respuestas en esta nueva actividad organizada por el Grupo GHIA para uno de los actores fundamentales del universo hortícola: los distribuidores de insumos.
Muchas veces los productores y técnicos consultan en el mostrador de los distribuidores las estrategias productivas. En cada operación comercial cerrada entre ellos se juega parte del éxito económico de una campaña. Por esa razón el Grupo GHIA buscó generar una capacitación positiva para conducir negociaciones que sean beneficiosas para todos los actores de la cadena.
La Jornada estuvo a cargo de Gabriel Medina San Martin y Gustavo Biasotti, integrantes de la firma CMI International Group, quienes explicaron que los métodos para llegar a un acuerdo muchas veces están teñidos de preconceptos que complican las relaciones a largo plazo. A partir de ese punto se plantearon estrategias donde lo importante es encontrar acuerdos provechosos. Para comprender esta nueva forma de proceder se dictaron reglas prácticas y ejercicios grupales que apuntaron a concientizar a los presentes que las negociaciones son siempre a largo plazo y basadas en la confianza.
Según plantearon los especialistas uno de los puntos claves es saber expresar los propios intereses y saber escuchar los intereses del otro, aún en situaciones de tanta asimetría como la que presenta el mercado hortícola donde los productores pueden ser grandes empresas o emprendimientos familiares dedicados a la producción periurbana. Por eso es importante el trabajo en forma conjunta y mejorar la capacidad comunicarse.
Para sentarse a concretar un buen negocio es necesario separar los problemas de relación de los problemas esenciales, ya que al mezclar la esencia con el proceso se daña la relación de trabajo.
Además se incentivó a los presentes a ser incondicionalmente constructivo sobre los problemas de relación. Cada uno de los negociadores debe actuar de forma tal que se fortalezcan todos los elementos de la relación de trabajo sin sacrificar las inquietudes esenciales y sin importar el comportamiento del otro.
