Con activos que en la actualidad superan los $ 1.000 millones, Atanor maneja hoy cuatro líneas de negocios: a) la de los agroquímicos; b) la de los químicos y petroquímicos; c) la de los polímeros; y d) la del azúcar y el alcohol.
Miguel Ángel González, un ingeniero químico egresado de la UBA que se incorporó a la empresa en 1973 y que ahora la preside, define a Atanor como una âpetroquímica sin petróleoâ. La estrategia de la compañía es utilizar las mismas materias primas que produce para elaborar los productos de mayor agregado de valor posible: los agroquímicos.
El caso del glifosato es un ejemplo. La expansión de la siembra directa, con sus barbechos químicos, y la soja resistente a glifosato, llevó a la compañía a comprar en 1999 una planta en Pilar (Buenos Aires) para la elaboración de este herbicida, a partir de la cual se convirtió en el principal proveedor, junto con Monsanto.
Ahora están ampliando su planta en Pilar e instalando una en Resendes (Brasil). Al mismo tiempo construyen una planta en China, en donde a partir de fósforo fabricarán la Pmida, el producto base para la elaboración del herbicida. Cuando esa planta esté en producción, abastecerá de materia prima a las de la Argentina y Brasil, pero también a la que el grupo Albough posee en el estado norteamericano de Missouri.
En la Argentina, los productos agropecuarios representan el 75% de la facturación, que en 2005 trepó a $ 906 millones. Atanor juega en el segmento de los productos denominados genéricos, es decir sin patentes, principalmente los herbicidas glifosato, atrazina y 2-4D.
Se estima que los productores argentinos consumen anualmente 130 millones de litros de glifosato. Puertas adentro de Atanor sostienen que la empresa abastece 70 millones de ese volumen, lo cual relega a Monsanto al segundo lugar. Un 10% (13 millones de litros) estarían siendo manejados por formuladores locales.
Pero las estrategias de estas líderes en glifosato son muy diferentes. Mientras Monsanto apunta al valor de su marca Roundup y sus distintas presentaciones (Full, Full II, Max), con creciente participación de formulaciones sólidas, Atanor compite por precio y en las formulaciones líquidas.
Alguien en el mercado definió a la empresa como un âcompetidor con precios predatoriosâ, ya que su política comercial busca sacar del mercado a aquellos jugadores que importan desde China la materia prima para formular el producto localmente.
Los competidores de Atanor afirman que la empresa de González también se diferencia por su estructura comercial particular. Posee una cadena de distribución muy flexible y de pocos eslabones, que le permite llegar a casi cualquiera que necesite sus productos, con menores gastos de comercialización que el resto de los proveedores. La conducción de Oscar Suñé, en la gerencia de Negocios, es apuntada como otro factor de fortaleza en la estrategia comercial.
Los competidores definen a González como un empresario sumamente inteligente, que se guía por sus propias reglas y no por las que impone el establishment del negocio.
Posiblemente esto sea lo que también ayudó a sacudir el mercado semillero, cuando en 2005 Atanor compró el 51% del pequeño semillero radicado en Pergamino, Atar Semillas Híbridas, para, acto seguido, registrar un maíz resistente a glifosato, cuyo gen se obtuvo âdel ambienteâ, es decir sin el licenciamiento de la empresa a cuya solicitud se liberó el gen (Syngenta). Fue necesaria una resolución de la Sagpya para que pudiera inscribirse el híbrido.
Entre los proveedores de insumos se especulaba con que la jugada de González apuntaba a apalancar las ventas de los maíces resistentes a glifosato en las del herbicida, es decir ofreciendo rebajas en el valor del glifosato para quien también adquiriera el híbrido de Atar.
Quienes siguen con atención la performance de Atanor en el mercado semillero, miran lo ocurrido con el desembarco de la empresa en el negocio azucarero. En 2001 la firma compró el ingenio Marapa, en 2003 el Leales y en 2005 el Concepción. Con esa inversión pasó a pelearle el primer lugar en el negocio de la caña de azúcar a Ledesma, aunque el real interés de la compañía no está tanto en el azúcar como en el alcohol, materia prima para la fabricación de soda cáustica, ácido acético y anhídrido acético, utilizados en la elaboración de acetatos y 2-4D.
Se estima que con los tres ingenios, Atanor maneja una producción superior a las 345.000 toneladas de azúcar por año, lo cual representa entre el 14 y el 20% del total argentino, lo que la estaría colocando al tope del ránking del sector.
En los últimos tiempos, Atanor también inició una rápida expansión hacia el exterior. Le compró a Syngenta, Atar do Brasil Defensivos Agrícolas Ltda., donde está reactivando una planta para la formulación de funguicidas y agregando la de glifosato. También abrió Atanor do Brasil, Atanor Uruguay y Atanor Paraguay.
La última jugada fue el anuncio de un joint venture con Anhui Huaxing Chemical Industry Co. para la construcción en China de una planta de elaboración de 40.000 toneladas/año del ácido fosfonometil iminodiacético (base para la fabricación de glifosato), y 10.000 de la sal 2-4D.
Gónzalez estima que 2006 terminará con una facturación de $ 1.500 millones, lo cual significa un crecimiento de más de 50% respecto de 2005. El foco hoy de sus negocios está en los agroquímicos y en integrar la cadena de valor de sus productos hacia los eslabones finales, de mayor valor agregado, con el glifosato a la cabeza.
