En el mundo agropecuario, el éxito de una campaña no solo se reduce a una buena siembra y cosecha: para que tales labores tengan éxito, es fundamental haber contado en el momento y el lugar preciso con los insumos necesarios.
Es por eso que la distribución es también un eslabón clave dentro del negocio. Y es por eso también que fue uno de los ejes del programa En la Mesa, realizado por Sigma Agro con la conducción de Daniel Aprile, con el fin de poner precisamente en debate sobre la mesa temas importantes para el agro argentino.
A tal fin, durante la última Expoagro, Sigma Agro reunió “en la mesa” al presidente y CEO de la compañía, Jerónimo Araujo Muller, con dos expertos en distribución: Luis Mogni, organizador del Congreso de Distribuidores del Agro; y Gustavo Capretto, del Centro Agropecuario Modelo.
“¿Cuál es el próximo paso para la cadena de distribución, clave en el negocio agropecuario?”, fue uno de los disparadores que planteó Aprile y los ejecutivos coincidieron en que la propuesta de valor al cliente y la logística son aspectos fundamentales que hay y habrá que tener en cuenta en el futuro inmediato.
LA DISTRIBUCIÓN, EN LA MESA
Araujo Muller recordó que hace algunos años muchas compañías planteaban ir “directo” a los productores, sin pasar por los distribuidores; pero subrayó que ese nunca fue el foco de Sigma, que por el contrario desde su estrategia inicial fue al encuentro del distribuidor.
Y en ese punto, subrayó la necesidad de mantener un diálogo fluido y sincero para entender cuáles son las demandas de los clientes y evitar problemas. Como ejemplo, citó que los incumplimientos son un factor que está al tope de las preocupaciones y que, por ello, desde Sigma tienen como un horizonte esencial siempre cumplir con lo prometido.
En ese sentido, hizo hincapié en que “lo que se viene ahora es la importancia de la logística”, porque “el productor expone mucho dinero a la hora de sembrar, y entonces la logística no puede fallar, no le puede faltar el producto en el momento en que lo necesita”.
Por su parte, Capretto señaló que, a medida que se siga normalizando el abastecimiento de insumos, en línea con la desaparición de las trabas a las importaciones, la clave va a estar en qué valor le da el cliente al servicio que uno le ofrece.
“Los servicios ya no van a estar basados en el precio, sino en la combinación de cosas que uno haga para satisfacer al cliente y que elija este comercio y no otro. Qué condiciones ofrezcamos, qué valor agregado le demos”, puntualizó.
Mogni coincidió: “Lo más importante hoy es la propuesta de valor, saber qué está buscando mi cliente”.
Pero también sumó como otro aspecto clave la eficiencia. “Con una carga impositiva enorme y rentabilidades cada vez menores, a la par los productores exigen nuevos y mejores servicios, por lo que sí o sí hay que ser eficiente”, enfatizó.
Por último, los tres referentes acordaron también que no se puede obviar en todo este trabajo la necesidad de ser cada día más sustentables, lo que se traduce en trabajar sobre la gestión de la trazabilidad de los procesos y también de armonizar y compatibilizar cada vez más el uso de soluciones tanto químicas como biológicas.
