En la campaña 2017/18 sucedió una sequía similar a la actual, que generó una fuerte caída productiva. Aquella crisis fue, para la familia Digón de Monte Cristo, una oportunidad: comenzaron a pensar qué negocio nuevo podían generar para diversificar riesgos y no quedar expuestos ante alguna situación como esa.
La lamparita que se encendió fue comenzar a exportar de manera directa, sin intermediarios: con el asesoramiento de la Agencia ProCórdoba, en septiembre de 2019 realizaron su primer envío de tres camiones con 84 toneladasrumbo a Chile, a un importador que abastece a granjas de engorde bovinas, porcinas y avícolas, a tambos y a productores de salmón.
Pero luego no hubo más operaciones, hasta el año pasado. El motivo: para que terminara de cerrar el número, hacía falta poder habilitar una aduana propia en el campo, objetivo que consiguieron durante 2021.
Y ya comenzaron a enviar cereales al país trasandino de manera asidua, al punto de haber consolidado 1.300 toneladas a lo largo del ejercicio.
Del campo a Chile, sin escalas
Don Claudio es el nombre de la empresa familiar liderada por Rubén Adelqui Digón junto a dos de sus hijos: Álvaro, gerente de Producción; y Ramiro, encargado de finanzas y comercio exterior.
Con base en Monte Cristo, producen granos en varias zonas del norte y nordeste cordobés, donde tienen también un establecimiento ganadero de ciclo completo.
Según Ramiro Digón, aquella primera exportación de 2019 les sirvió para ver y analizar “la película completa” y que todavía había que ajustar algunas tuercas en el negocio para que fuera realmente atractivo.
“De movida, exportar de manera directa es más conveniente en el sentido de que no hay descontar del precio el flete ni la comisión del acopio, como sucede cuando uno manda al Gran Rosario. No obstante, el costo de logística de enviar un camión a un depósito fiscal y pagar por esa consolidación de la mercadería también nos dejaba fuera de mercado”, comenta Digón.
Con aduana propia
Por ese motivo, al hacer un análisis de todos estos costos, la conclusión a la que llegaron es que debían intentar la posibilidad de hacer aduana en su propia planta de acopio, evitando cualquier intermediación entre el origen de la mercadería y el destinatario chileno.
“Nos llevó mucho trabajo: trámites, requisitos, permisos, reuniones con Senasa, con la Afip, con el Gobierno de Córdoba. Además de mejorar nuestra infraestructura. Pero lo conseguimos. Y ahora sí, pudiendo consolidar nosotros mismos la carga en un depósito fiscal propio, tenemos competitividad”, señala Digón.
Sobre la estrategia del negocio, relata: “Lo disruptivo o innovador es tener una aduana propia en el campo, y evitar tener que pagar el primer flete y la consolidación, que te hacían salir del juego. Hoy el precio para mandar a un exportador del Paraná es la cotización de Rosario, menos flete y comisión. Yo parto de ese valor para mi negocio de exportación: le sumo mis costos y un margen, y queda un valor mejor que venderle a la terminal que está a la vera del Río Paraná”.
Digón aclara que “no es un gran margen”, pero que permite a animarse a pensar en un brazo del negocio dedicado a la industrialización en origen. Por ejemplo, comenzar a vender el grano partido, o pellets y hasta harinas y aceites de soja, en conjunto con alguna empresa que tenga una extrusora.
Cambio de paradigma
Para Digón “lo primordial es romper el paradigma de que somos únicamente productores agropecuarios y empezar a pensar que somos vendedores de alimentos. Es la famosa frase de Albert Einstein de que no podemos buscar resultados distintos si hacemos siempre lo mismo. A partir de allí, es solo un camino que implica profesionalizarse más”.
Las ventajas de sumar una unidad de negocio así, más allá de la diversificación, es también por ejemplo tener otros plazos de cobro y también formas diferentes de financiamiento. De todos modos, asegura que hay que ir paso a paso, sin apresurarse.
“Uno no puede comprar un paquete exportador e instalarlo. Es una herramienta que hay que ir adquiriendo de a poco, y amoldarla a las catecterística de cada empresa. Hoy lo bueno es que hay muchas herramientas de marketing digital que nos dan conocimientos para poder hablar con un importador y saber qué quiere, en qué volumen, con qué calidad, con qué forma de pago”, detalla.
Además, sirve para conocer qué demanda se puede atender, y no apurar inversiones que por ahí no son necesarias o rentables. “Es mejor aprender a comercializar primero, conocer los canales de cómo se demanda, cómo se cobra, los requerimientos fitosanitarios, interactuar con Aduana y Senasa. Y después de todo ese aprendizaje, evaluar qué proceso se puede industrializar y a qué producto podría convenir agregarle más valor”, resume Digón.
